Asiakaslähtöinen myynti - ota NOTE avuksi

Kuva: Unsplash, Giulia May

Myynti on yksi parhaimmista tavoista auttaa ja ohjata asiakasta eteenpäin. Kun myynnissä keskittyy aktiivisen auttamiseen ja ratkaisun löytämiseen tapahtuu varsinainen myynti kuin itsestään.

Jotta auttamisen pariin pääsee kunnolla siirtymään on selkeä rakenne erittäin arvokas, koska tuolloin tekemistä pystyy koko ajan kehittämään. Hyvä tavoite on pyrkiä tekemään auttamisesta hieman parempaa kerta toisensa jälkeen.

NOTE -menetelmä

Kun kirjoitat Googleen ”sales methodology” tulee hakutuloksiin erittäin reilusti vaihtoehtoja, missä tulee valinnan vaikeus vastaan. Tärkeintä on valita yksi menetelmä ja pysyä siinä.

Suuri osa menetelmistä on hyvin myyjälähtöisiä ja rakennettu enemmän palvelemaan myyjää, kun asiakasta. Itse koen auttamisen kaikista luontevimmaksi, kun menetelmä on asiakaslähtöinen ja siksi rohkaisen NOTE -menetelmän pariin. Siinä asiakas on keskiössä ja ongelmaa määritellään yhdessä. Lääkärinkin on vaikea tarjota oikeaa lääkettä, jos sairaus ei ole tiedossa ja myynnissä on sama juttu - jos et tiedä ongelmaa, et voi tarjota oikeaa ratkaisua.

NOTE -menetelmän elementit

NOTE muodostuu kirjainten mukaisesti neljästä osa-alueesta

Need - Tarve

• Mitä asiakas oikeasti tarvitsee?

• Pyri selvittämään ja kuuntelemaan, mikä on ongelman ydin - mikä on heidän motivaatio muutokselle.

Opportunity - Mahdollisuus

• Onko mitattavaa tavoitteet linjassa tarpeen kanssa?

• Mahdollisuus vaiheessa on tarkoitus tehdä yhteenveto ja määrittää laajuus kuinka paljon asiakas itse näkee hyötyä tarpeen täyttämiselle.

Team - Tiimi

• Varmista ymmärrys kaikista osapuolista, joihin muutos tulee vaikuttamaan.

• Onnistuminen on helpompaa, kun pystyt auttamaan jokaisen osapuolen tarpeita ja kaikki puhaltavat yhteen hiileen.

Effect - Vaikutus

• Aikataulu - “Kuinka pian odotatte näkevänne ensimmäiset vaikutukset?” “Mitä vaikutuksia haluatte nähdä seuraavan kuukauden/kvartaalin/vuoden aikana?”

• Laajuus - Kaikki näkökulmat, mitä asiakkaan ongelma kattaa - mitä tahansa mitattavaa tai selkeästi kuvailtavissa olevaa.

• Määrä - “Selvitetään mitä kaikkia ratkaisuja tarvitsette ongelman ratkaisemiseksi.” “Tarjoamme palveluita 1, 2, 3, 4, jotka ovat avuksi ongelman ratkaisussa, keskustellaan millainen yhdistelmä on teille parhaiten avuksi.”

Yhteenveto

Menetelmä itsessään ei ole ratkaisu, mutta tarjoaa selkeän työkalun miten asiakkaiden ongelmia pystyy jäsentämään paremmin, jotta omia tuotteita/palveluita voi tarjota ratkaisuksi. Tärkeintä on saada riittävästi toistuvuutta menetelmän käytöstä, jotta näet miten jokaisessa vaiheessa pitää toimia teidän tapauksessa. Kun ensimmäiset kymmenen toistoa menetelmän käytöstä on tehtynä, on helpompi nähdä missä tarvitaan muutoksia teidän myynnin tehostamiseksi.